De in- en verkoop tussen zorgaanbieders en verzekeraars wordt steeds meer een strategische activiteit. De nieuwe onderlinge afspraken bestaan niet alleen uit budgettering en het mogelijk maken van declareren. Integendeel, beide partijen brengen hun strategische intenties in. De zorgcontractering wordt zo het startpunt voor gezamenlijke projecten. IG&H voerde een onderzoek uit onder zorgverkopers van ziekenhuizen en ontdekte dat de zorgcontractering steeds meer het hart van het zorgstelsel wordt. Om de kernproblemen in de zorg het hoofd te kunnen bieden is nog wel meer samenwerking nodig.

Download hier de Zorgverkoopmonitor 2019

In de Zorgverkoopmonitor 2019 maakt IG&H met de zorgverkopers de balans op en kijkt het vooruit. Aan het onderzoek deden bijna 25 zorgverkopers en financieel verantwoordelijken in ziekenhuizen en klinieken mee. Samen vertegenwoordigen zij een totale omzet van circa €8 miljard.

Wat blijkt is dat zorgverkopers twee keer zoveel tijd willen uittrekken om het met de verzekeraars te hebben over beleidsthema’s en kwaliteit. Op dit moment domineren prijs en volume nog ruim 60% van alle gesprekken. Als het aan de zorgverkopers ligt, dan gaat straks geen 25% maar 50% van de gesprekken over inhoudelijke thema’s als de juiste zorg op de juiste plek, zinnige zorg en de visie op de regio.

Een goede basis voor een ander gesprek is gelegd met het sluiten van meerjarenafspraken, die ongeveer de helft van de ondervraagden inmiddels met de grootste verzekeraar heeft. Een kwart zelfs met vrijwel alle verzekeraars. Dit zijn ‘helaas’ niet allemaal samenwerkingen tussen aanbieders en verzekeraars. Een deel van de meerjarencontracten wordt simpelweg gesloten, omdat de banken financiële zekerheid eisen. De meerjarencontracten geven wel rust en ruimte voor een ander gesprek.

Niet voor niets waarderen zorgverkopers dat de verzekeraars met een eigen zorgvisie aan tafel komen. Over de interpretatie van deze visie kan je vervolgens nog van mening verschillen, maar het is wel de voornaamste reden dat Zilveren Kruis door 45% van de zorgverkopers als meest professionele zorginkopers worden gezien, gevolgd door VGZ met 25%. Volgens zorgverkopers hebben zij de basis van het zorginkopen op orde en is het nu tijd dat de zorginkopers meer mandaat krijgen en ruimte krijgen om maatwerk toe te passen.

Onder aan de streep ziet 30% van de zorgverkopers de betaalbaarheid van zorg als voornaamste uitdaging en in het bijzonder de geleidelijke transitie (25%) naar een ander zorglandschap (25%).

Zorgverkopers willen vooral een reële financiering en best meewerken aan een financiële transitie. Zij zien ook dat de zorg voor iedereen betaalbaar moet blijven. Tegelijkertijd hebben zij ook te maken met vaste kosten van huisvesting en personeel, waardoor zij niet te snel in kosten kunnen snijden.

De kunst van contracteren in nieuwe tijden

Ook al lijken belangen soms tegengesteld, zorgaanbieders en verzekeraars staan voor dezelfde opgave. Natuurlijk kan dit ook worden bereikt door stevig onderhandelen, maar om niet alleen de omzetten maar ook de kosten gezamenlijk te verlagen is een inhoudelijke samenwerking nodig.

Dit begint bij onderling vertrouwen dat ontstaat door je echt in te leven in de andere partij.

De volgende stap  is dat beide partijen een gezamenlijke ambitie bepalen die ieders belang dient. Ontwikkel een visie op de regio of bepaalde zorgsoorten, kijk breder dan de eigen organisatie en stel vast wat je samen wilt bereiken. Zet een gezamenlijke projectgroep op, stel data open voor elkaar en maak samen de analyse. Wanneer je elkaar opzoekt, dan zal het oude gedrag vanzelf verdwijnen. Discussies zullen niet meer gaan over elke letter in het contract, maar over wat goed is voor de patiënt, de verzekerde en de maatschappij. En dat is uiteindelijk ook goed voor de verzekeraar èn de zorgaanbieder.

Door: Walter Kien, Senior Manager Healthcare

Walter Kien

Author Walter Kien

More posts by Walter Kien