Inkomensadviseurs roepen verzekeraars op om de lat te verhogen

By News, Pensioenen, Verzekeren

De collectieve inkomensmarkt is booming – de maatschappelijke relevantie is groter dan ooit en marges verbeteren. Buitenlandse risicodragers betreden de markt en diverse verzekeraars doen strategische overnames in de advies- en dienstenketen. Tegelijkertijd staan adviseurs en verzekeraars steeds vaker op gespannen voet. IG&H sprak diverse marktpartijen en stelde vast hoe deze spanning doorbroken kan worden, zodat er samen aan effectieve klantoplossingen gewerkt kan worden.

Er is sprake van een stevige consolidatie in de inkomensadviesmarkt. De 50 grootste adviseurs in 2018 waren goed voor de helft van de totale productie – zonder verzuim is dit zelfs 60%. Alle verzekeraars zetten vol in op deze kopgroep en zijn hun dienstverlening gericht aan het verbeteren. Toch wordt de juiste snaar nog niet altijd geraakt: de gemiddelde NPS van verzekeraars onder inkomensadviseurs ligt medio 2019 op -15. De gemiddelde performancescore blijft steken op een 7,1.

De gevolgen worden langzaam duidelijk. Zo wordt al >5% van de totale WIA/WGA-premie bij buitenlandse risicodragers ondergebracht, met elipsLife als belangrijkste voorbeeld. Hun succes zit vooral in ruime tekencapaciteit, scherpe pricing en een gelijkwaardig samenwerkingsmodel, met ruimte voor dienstverlening vanuit de adviseur. Daarnaast zien we een ontwikkeling die we kennen vanuit de schademarkt: een groei van het volmachtkanaal. Inmiddels is 35% van de verzuimportefeuille bij gevolmachtigden ondergebracht (2016: 25%), waarbij vooral serviceproviders (zoals Felison, Nedasco en Mandaat) goed aan de weg timmeren. Ze blijken vaak dé uitweg binnen het MKB-segment: ze bieden administratief gemak en komen snel tot een marktbrede prijsvergelijking. Hun portefeuille groeide tussen 2016 en 2018 met meer dan 50% en hun marktaandeel binnen de intermediaire verzuimmarkt is zelfs al 12%.

We zien drie assen waarover verzekeraars hun dienstverlening kunnen verbeteren:

1. Mismatch tussen klantvraag en productaanbod
Duurzame inzetbaarheid staat hoog op de agenda van werkgevers: verzuimkosten lopen op en goed werkgeverschap krijgt in deze lastige arbeidsmarkt alle aandacht. Tegelijkertijd worden inkomensvraagstukken complexer en lopen klantbehoeften steeds meer uiteen.

Een veelgehoorde opmerking is dat veel verzekeraars kiezen voor standaardisatie. Dit zorgt natuurlijk voor eenvoud en lagere kosten, maar maakt ook dat er beperkt wordt ingespeeld op sectorspecifieke behoeften en dat productinnovaties uitblijven. Daarnaast vinden adviseurs dat er nog te weinig gebruik gemaakt wordt van voorspellende data. Zo voelen ze wel iets voor een model waarin investeringen in duurzame inzetbaarheid tot lagere premies leiden. Het risicoprofiel wordt immers verbeterd, waarvan de verzekeraar kan profiteren in de schadelast. Ten slotte geven ze aan dat de risicobereidheid van Nederlandse verzekeraars lijkt af te nemen, waardoor een groeiend deel van de markt moeilijk te verzekeren is.

2. Het uitblijven van digitale vernieuwing
Door de professionalisering van adviseurs en de kostendruk vanuit de markt, nemen ook hun eisen aan digitalisering toe. “Stilstand is achteruitgang”, klinkt het regelmatig. Hierbij gaat het bijvoorbeeld om de administratieve processen. De uitvraag van informatie tijdens offertetrajecten is vaak omslachtig en de doorlooptijd van maatwerkoffertes neemt toe. Daarnaast verwachten adviseurs meer digitaal inzicht in klant- en risicodata, ter ondersteuning bij hun advies en als additionele service richting werkgevers.

3. Afnemend vertrouwen door belangenconflicten
Zowel adviseurs als verzekeraars ondersteunen werkgevers bij het verbeteren van duurzame inzetbaarheid, via advies en diverse preventie- & re-integratiediensten. Dit leidt regelmatig tot belangenconflicten, waarbij adviseurs en verzekeraars ‘strijden’ om toegang tot de klant en de omzet die daarbij hoort. Voor veel adviseurs passen recente overnames door Aegon, a.s.r. en NN ook in dit plaatje. Zij vrezen dat verzekeraars concurrenten worden op een steeds belangrijker deel van hun businessmodel. Hun boodschap is dan ook helder: zoek actiever de samenwerking op, zodat de klant uiteindelijk de beste oplossing krijgt.

Verdieping van oplossingsrichtingen

Onze gesprekken leverden meer op dan alleen een probleemanalyse. Sterker nog, ze gaven concrete handvaten voor een betere samenwerking tussen adviseurs en verzekeraars. Nieuwsgierig? In de komende drie blogs lichten we deze toe.

Geschreven door: Bob van Opstal (Manager Pensions) en Idriss Abdelmoula (Consultant Pensions).
Voor meer informatie, neem contact op met Bob: bob.vanopstal@igh.com

Buitenlandse verzekeraars slaan vleugels uit op de Nederlandse schademarkt

By IG&H, News, Verzekeren

Buitenlandse verzekeraars hebben hun premievolume afgelopen drie jaar weten te vergroten tot meer dan 10% van de Nederlandse schademarkt, blijkt uit onderzoek van IG&H. Steeds meer buitenlandse risicodragers betreden de Nederlandse verzekeringsmarkt zonder daarbij aan de DNB te rapporteren. Zij worden daarbij geholpen door mismatch tussen klantvraag en aanbod, stijgende premies, harmoniserende wetgeving én professionaliserende adviseurs.

Het is, door berichtgeving in de media, al langer bekend dat buitenlandse risicodragers de Nederlandse markt betreden. Exacte cijfers waren tot nu toe nog onbekend omdat de nieuwe toetreders niet aan de DNB rapporteren. Doordat het consultancybureau interviews, publieke- en IG&H-data combineerde, zijn deze cijfers nu wel inzichtelijk.

Waar Nederlandse risicodragers de afgelopen jaren met amper 3% per jaar zijn gegroeid, hebben buitenlandse risicodragers een jaarlijkse groei van meer dan 10% weten te noteren tot zo’n €1.6 miljard GWP in 2018. Daarmee hebben zij nu meer dan 10% van de Nederlandse schademarkt in handen (noot: deze 10% gaat over buitenlandse risicodragers die nog nooit in Nederland hebben gerapporteerd, dus exclusief bijvoorbeeld Allianz en Amlin). Het premievolume is nog sterk geconcentreerd, zo’n 80% van dat premievolume wordt nog geleverd door risicodragers die al langere tijd in Nederland actief zijn (bijv.: Chubb, AIG en Lloyd’s). Het ligt echter in de lijn der verwachting dat deze onderverdeling de komende jaren een minder geconcentreerd beeld gaat laten zien.

Nieuwe spelers zoals Starstone, China Taiping en CNA Hardy breiden stap voor stap het aantal volmachten uit, waarbij zij zich voornamelijk focussen op de zakelijke schadeverzekeringen bij de grotere, professionele advieskantoren en serviceproviders. Ze geven daarbij aan gerichte wens te hebben om te groeien en naarstig op zoek te zijn naar tekencapaciteit. Daarnaast leren interviews dat de risicodragers zich organiseren voor de langere termijn, onder andere door installatie van Nederlands management met ervaring in de markt.

Impact op Nederlands verzekeringslandschap

Deze groei van buitenlandse risicodragers heeft forse impact op het Nederlandse verzekeringslandschap. Traditionele full-service verzekeraars komen verder onder druk te staan. Waar in het verleden succesvolle en winstgevende activiteiten in de Nederlandse schademarkt te realiseren vielen via één van drie waardeketenrollen (full-service verzekeraar, volmacht, adviseur), heeft de rol als sec underwriter nu ook definitief zijn succesvolle entree gemaakt.

Dat maakt dat verzekeraars nu ook aangevallen worden op een onderdeel van de waardeketen waar ze relatief onaangetast konden opereren. Daar komt bovenop dat buitenlandse partijen de voordelen kunnen plukken van internationale diversificatie en een vaak kapitaalkrachtigere positie, waardoor zij sterke kaarten in handen hebben voor deze positie.

Dit betekent niet dat traditionele full-service verzekeraars direct buiten spel staan. In de zoektocht naar onderscheid zullen veel Nederlandse verzekeraars wél genoodzaakt zijn zich meer te verdiepen in specifieke doelgroepen en risico’s. Het is daarbij van belang dat ze echte meerwaarde leveren door diepgaand begrip van lokale klantbehoeften, (data gedreven) expertise en het aanbod uit te breiden met aanpalende diensten. Totaaloplossingen bieden in plaats van sec verzekeringen, waarmee onderscheidend vermogen geleverd wordt dat lastig te evenaren is door buitenlandse concurrenten. Voor buitenlandse risicodragers geldt dat de Nederlandse markt een relatief klein aandeel in de totale portefeuille vormt en ontbreekt het hen vaak aan specifieke (doelgroep)kennis over Nederland.

Lees hier het gehele whitepaper

Door: Jan Pieter van der Helm (director insurance), Jeroen Enthoven (consultant insurance) en Remon Balster (consultant insurance).

Mismatch leidt tot zichtbare achteruitgang in de zakelijke schademarkt

By News, Verzekeren

Steeds meer beroepsgroepen zijn (tijdelijk) onverzekerbaar. De zakelijke schademarkt maakt grote ontwikkelingen door en zoekt een nieuwe balans. Door een sterk verschraald aanbod en complexer wordende behoeften, ontstaat er in toenemende mate een mismatch die voorlopig niet opgelost wordt. Dat blijkt uit de Performance en Distributiemonitor van IG&H.

Lees hier de hele Whitepaper

Sinds de grote kaalslag in de sector tien jaar geleden, worstelen verzekeraars in de zakelijke schademarkt met hun positionering. Welke doelgroep willen ze bedienen en werken ze bijvoorbeeld wel of niet met gevolmachtigde agenten? Tot er helderheid is over de koers, wordt de aanbodzijde sterk gestandaardiseerd om risico’s te beperken. Daardoor staat de sector effectief stil in haar ontwikkeling, blijkt uit onze monitor.

Tegenstrijdige ontwikkelingen
De sector heeft te maken met een mismatch tussen vraag en aanbod. Enerzijds neemt de complexiteit van klantvragen toe. Wat vroeger een simpel risico was, verandert door demografische, ecologische en technologische ontwikkelingen in een complex risico.

Tegelijkertijd verschraalt en standaardiseert het aanbod van verzekeraars steeds verder, onder andere door nieuwe dataoplossingen die risico’s buiten moeten sluiten. Alhoewel deze de financiële prestaties positief kunnen beïnvloeden, zorgt dit ook voor een toename van het aantal onverzekerbare groepen. Dit resulteerde onder andere in berichtgeving in het nieuws over taxichauffeurs en afvalverwerkers. Onafhankelijk adviseur beoordelen de dienstverlening van verzekeraars in de zakelijke schademarkt voor het eerst in lange tijd minder goed, blijkt ook uit de monitor.

Vinden van balans gaat niet zonder enkele schokken
Verzekeraars zullen deze trend moeten zien te doorbreken. De markt zal zich in de toekomst terug moeten bewegen naar een nieuw evenwicht waarbij klant en verzekeraars de risico’s delen. IG&H ziet drie verschillende opties; hyper focus op nichespecialisatie, een schaalvergroting of uitbreiding van de dienstverlening. Het vinden van een nieuwe balans zal geleidelijk gaan, maar enkele schokken, waarbij bepaalde beroepsgroepen (tijdelijk) lastig verzekerbaar zijn, zullen niet voorkomen kunnen worden.

Aandeel onafhankelijk adviseurs verzekeraars neemt verder toe

By News, Verzekeren

Het aandeel onafhankelijk adviseurs in de distributie neemt verder toe, maar de beoordeling over de dienstverlening van verzekeraars verslechtert juist, blijkt uit de Performance- en Distributiemonitor van IG&H. Zijn verzekeraars goed voorgesorteerd?

Lees hier het hele white paper. 

Vorig jaar berichtten we dat de onafhankelijk adviseur aan een sterke opmars bezig was. Uit de meest recente data blijkt dat deze groei doorzet. Op de levenmarkt na, blijft het aandeel van de onafhankelijk adviseur ten minste gelijk. In de zakelijke schademarkt, individuele inkomensmarkt en hypotheekmarkt is zelfs een plus te noteren. Door de sterke positionering van de adviseur voor adviesbehoeftes omtrent hypotheken, arbeidsongeschiktheid en (nieuwe) zakelijke risico’s zal, naar verwachting, deze groei doorzetten.

Spanningsveld belang adviseurs en verzekeraars
De beoordeling van de onafhankelijk adviseur over de dienstverlening van verzekeraars daalt echter. Historisch gezien werden verzekeraars in particuliere deelmarkten beter beoordeeld, dan in zakelijke deelmarkten. In de laatste metingen is dit verschil teruggedrongen doordat de performance in particuliere deelmarkten verslechterde. Dit wordt mede veroorzaakt door de noodzaak om kostenbesparingen te realiseren.

De markt is duidelijk in beweging. Verzekeraars zijn hun processen aan het herschikken en de solvabiliteit aan het verbeteren, aangejaagd en onder druk van aandeel- en toezichthouders. In de zoektocht naar een nieuwe balans, ligt de nadruk nu op kostenverlaging en risicobeperking. Daarom maken zij stevige keuzes op het gebied van producten, processen, pricing en beloning. In de zakelijke schademarkt leidt dit in sommige gevallen zelfs tot onverzekerbaarheid binnen bepaalde branches. Lees hier het hele artikel.

Samen met een dalende performance vormt dit alles een voedingsbodem voor een lagere NPS. Gegeven het prominente en vaak zelfs toenemende belang van adviseurs in de distributie levert dit een spanningsveld op.

Jan Pieter van der Helm
Director Insurance bij IG&H
j.vanderhelm@IGH.NL

Strategische alternatieven voor verlieslatend kernproduct

By Casestudies, Clientcases, Verzekeren

Wat wilde de klant?
Een grote levensverzekeraar zocht een duurzame oplossing voor een verlieslatend kernproduct. Daarvoor was het belangrijk om te bepalen welk prijsniveau er nodig was om een competitief product te bieden. Bij deze competitieve prijsstelling zou uiteraard een bepaald kostenniveau passen. De waardeketen moest op zijn beurt zó worden ingevuld dat deze zou leiden tot dit noodzakelijke kostenniveau. Ook was het cruciaal om na te denken over de mogelijke conclusie dat dit alles niet haalbaar zou blijken. Wat zouden in dat geval de alternatieven en aanbevelingen zijn?

Wat was onze aanpak?
We maakten een feitelijke analyse op productniveau. Hierbij hielden we rekening met de wijze van kostenallocatie binnen de organisatie. Om de basiscase vast te stellen keken we naar kosten in de waardeketen en geprojecteerde omzetontwikkelingen. Vanuit vastgestelde targets brachten we de noodzakelijke kostenniveaus in kaart. Daarnaast verkenden we het besparingspotentieel voor diverse scenario’s – op intern niveau, maar ook met externe partijen.

Wat hebben we bereikt?
Onder senior stakeholders is er een draagvlak gekomen op basis van een gevalideerde en feitelijke analyse in een moeilijk en gevoelig dossier. Daarom is de onvermijdelijke keuze gemaakt om de markt voor dit product te verlaten en bestaande klanten te bedienen via closed book.

Wat vond de klant?
“Een zeer gevoelig dossier dat goed begeleid is vanuit IG&H.”

De wederopstanding van de onafhankelijke adviseur

By News, Verzekeren

In de paper ‘De wederopstanding van de onafhankelijk adviseur’ zet IG&H duidelijk uiteen dat het onafhankelijk distributiekanaal springlevend is. Het geeft een scherpe meerjarige overview van ontwikkelingen aangaande kanaalverhoudingen, aantallen actieve adviseurs, concentratie binnen deelmarkten en tevredenheid van adviseurs over de dienstverlening van verzekeraars. Alhoewel de rol verandert, blijft onafhankelijk advies dus een cruciaal onderdeel van elke omnichannel strategie.

IG&H stelt verzekeraars in staat scherpe distributie en waardeketen keuzes te maken die nodig zijn om
het verschil te maken. Dit alles is te lezen in deze whitepaper.

Meer weten? Download hier de whitepaper,
of neem voor meer informatie contact op met Jan Pieter van der Helm