Zelf Data Science competenties in huis halen

By Analytics, Casestudies

Wat wilde de klant?​

Onze klant, een toonaangevende logistieke dienstverlener met 30.000 klanten, heeft in de afgelopen jaren haar BI-functie gecentraliseerd en grote stappen gezet in Data Management. Gegeven de toenemende snelheid van technologische ontwikkelingen, behoefte om te innoveren en haar data assets te benutten, kwam de vraag of we de organisatie konden helpen met de opbouw van een Data Science Team. IG&H heeft al in eerdere projecten de meerwaarde en het potentieel laten zien van Data Science.​

Wat was onze aanpak?​

Data Science is een teamsport. Een Data Science team kent verschillende competenties en expertise gebieden en dus ook verschillende functies, zoals een Data Scientist of Data Engineer. Het team interacteert met andere teams binnen een bedrijf zoals bijvoorbeeld BI, IT, Marketing of Sales. Het opbouwen en integreren van een nieuw team in een bestaande organisatie is een grote verandering en kent veel uitdagingen. ​

Bij IG&H hebben we dit zelf meegemaakt in de opbouw van onze Analytics praktijk. Met behulp van de best-practices die we hier hebben ontwikkeld, hebben we de klant geholpen zelf een Data Science team te bouwen, waarbij we naast de opbouw van het team ook veel aandacht hebben besteed aan de samenwerking met andere teams en het management van het nieuwe team.​

Wat hebben we bereikt? ​

In 3 maanden hebben we het fundament gelegd voor een nieuwe competentie die vanaf dag 1 waarde toevoegt aan de organisatie. Hierdoor zijn ze tevens in staat om hun dienstverlening naar een hoger niveau te tillen, en belangrijker nog… om concurrerend en relevant te blijven in een markt die steeds sneller verandert.​

Winstmarge verhoging van 4,8% en data-gedreven aanpak voor logistieke dienstverlener

By Analytics, Clientcases, News

Wat wilde de klant?
Onze klant, een toonaangevende logistieke dienstverlener, moest dringend de marge verhogen wegens een plotselinge stijging in de operationele kosten. Het bedrijf, dat logistieke diensten biedt aan meer dan 30.000 klanten, heeft historisch gezien een verspreide en gefragmenteerde commerciële opzet. De aanpak omtrent tariefcomponenten was gedifferentieerd. Daardoor had het bedrijf een ernstig gebrek aan transparantie over de wijze waarop de prijzen van diverse specifieke diensten voor klanten (zoals bezorging en speciale pakketten) werden vastgesteld. Verder waren de prijzen recentelijk gestegen. Daarom was er een kersverse aanpak nodig om de prijzen opnieuw te verhogen.

Aan IG&H werd gevraagd om:

  • Gedetailleerde inzichten in de bestaande prijsbepalingen en organisatie op klantniveau optimaal te benutten.
  • Een data-gedreven prijsstrategie te ontwikkelen. Dit zou beginnen met een initiële campagne waarbij we intelligente logica, benchmarking en margeanalyses gebruiken om een logischere en stevigere argumentatie voor prijsverhogingen aan te voeren.

Wat was onze aanpak?
Onze eerste grote stap was het bottom-up in kaart brengen van de prijsbepaling. Dit deden we per klant – op basis van de belangrijkste aangeboden diensten en toeslagcomponenten. Daarnaast identificeerden we operationele en contractuele KPI’s. Deze konden als basis dienen voor suggesties en argumentatie omtrent klantspecifieke prijsverhogingen. Daarna classificeerden we klanten om de productmix en prijscomponenten op like-for-like basis te vergelijken. Op basis van eerdere inzichten ontwikkelden we een logica om op intelligente wijze nieuwe prijzen per klant voor te stellen – gericht op een top-down margeverhoging van 5%.

De tweede stap omvatte de lancering van een uitgebreid interactief dashboard voor 140 salesprofessionals. Het doel: voordeel halen uit de recentelijk verworven inzichten én simulaties van de voorgestelde prijsverhogingen mogelijk maken. Er werd een grondige argumentatie voor de onderhandelingen uitgestippeld om het salesteam te ondersteunen. De verdere uitwerking hiervan geschiedde tijdens een tweedaagse salesconferentie. Deze organiseerden we ook om een nadere introductie te geven van de onderhandelingsmethodiek, die was gebaseerd op een stevig onderbouwde prijsbepaling. Bovendien wilden we nog meer toolsuggesties tonen. Verder zorgden we ervoor dat het salesteam een praktijktraining kreeg en oefende met de tool. Zo had het een solide basis voor implementatie in het veld.

Onze derde stap bestond uit het bijhouden van de naleving en het bewaken van de voortgang van het gehele onderhandelingsproces – helemaal tot op klant- en productniveau. Hiermee hadden de salesprofessionals een basis om hun effectiviteit in het bereiken van hun doelen te verhogen. Daarnaast was er ruimte om tijdig te sturen op verschillende managementniveaus. Ook werd het mogelijk om de prijselasticiteit en geïmplementeerde logica organisch te testen om onze eigen opzet in de toekomst te verfijnen.

Wat hebben we bereikt?
Binnen een kort tijdsbestek van vijf weken gingen we van het verzamelen van relevante prijsdata uit diverse bronnen naar het leveren van:

  • Een winstmargeverhoging van 4,8%.
  • Institutionalisering van een meer geavanceerde, data-gedreven commerciële aanpak omtrent prijsbepaling en onderhandelingen.
  • Meer bewustzijn van de kracht van data-science in een inherent complexe omgeving. Dit werd bevestigd door een voortdurende betrokkenheid bij werkzaamheden. Ook bleven we voor deze klant bouwen aan de interne capaciteit.

Wat vond de klant?
“IG&H is een zeer pragmatisch en sterk outputgericht consultancybureau met een sterke data-science-capaciteit. De consultants begrepen onze eisen snel en ontwikkelden een bruikbare aanpak. Deze was perfect geïntegreerd met onze teams en onze organisatie. Daarnaast leverden ze in zeer korte tijd geweldige resultaten.”