Adviseurs zien noodzaak voor vernieuwing inkomensproducten

By News, Pensioenen, Verzekeren

Door de groeiende focus op duurzame inzetbaarheid worden inkomensvraagstukken complexer. Toch richten verzekeraars zich volgens adviseurs vooral op standaardisatie. Een mismatch tussen klantvraag en productaanbod dreigt. IG&H sprak diverse marktpartijen in de verzekeringsbranche en geeft concrete handvaten voor productvernieuwing.

We kunnen niet ontkennen dat ‘duurzame inzetbaarheid’ hét modebegrip van dit moment is. De aandacht die het krijgt lijkt echter terecht. Niet alleen moeten werkgevers grip krijgen op het (financiële) risico van oplopend verzuim, ook dwingt de krappe arbeidsmarkt werk te maken van goed werkgeverschap. Dit is lastig en dus verwachten werkgevers ondersteuning ‘op maat’. Tegelijkertijd leidt de focus van verzekeraars op eenvoud en kostenreductie tot minder vernieuwing en meer homogeniteit. Daardoor zijn inkomensoplossingen vaak suboptimaal en weten lang niet alle werkgevers hun ambities waar te maken.

We zien drie assen voor productvernieuwing:

  1. Sectordifferentiatie

Uit gesprekken met werkgevers blijkt dat hun behoeften vaak afhangen van de sector waarin zij actief zijn. Natuurlijk hanteren alle verzekeraars sectorale premies, maar voor de rest vinden adviseurs het sectorgerichte aanbod nog onvoldoende. Dit ondanks de successen van (voormalig) ‘pensioendochters’ Loyalis en NV Schade. Bij hen leidt de sectoraanpak tot lagere premies, minder verzuim en een hogere penetratiegraad.

Uit wat voor elementen bestaat zo’n sectorpropositie? De drie belangrijkste op een rij:

  • Verzekeringsvoorwaarden worden toegespitst op de cao (vooral relevant voor WIA-aanvulling), zodat het financiële risico van werknemers optimaal is afgedekt.
  • De providerboog wordt toegespitst op de problematiek van een sector. Dit begint met gerichte oplossingen voor de belangrijkste oorzaken van arbeidsongeschiktheid, maar kan worden uitgebreid naar andere relevante HR-domeinen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan diensten die de arbeidsmobiliteit van oudere werknemers bevorderen.
  • Er wordt een aantrekkelijk risicoprofiel gecreëerd door brede instroom (via een mantel of zelfs cao-afspraken) en door unieke data over een afgebakende groep bedrijven op te bouwen. Hierdoor kunnen premies worden verlaagd en/of rendementen verhoogd.

De meeste sectorproposities zijn ontstaan door reactief voort te bouwen op de oplossing voor één klant. Een proactieve benadering is echter ook mogelijk. In dat geval wordt er op basis van diverse criteria (zoals schaalbaarheid, cao, beschikbare data, sectorbinding) een sector geselecteerd, om daarna met gespecialiseerde adviseurs een propositie te creëren. Niet als vervanging van het bestaande assortiment, wel als waardevolle toevoeging.

  1. Premiedifferentiatie

Premies worden vaak bepaald op basis van historische verzuimdata. Hierdoor zijn premies volatiel en worden investeringen in vitaliteit nauwelijks beloond. Door het gebruik van sectorale premies worden mkb’ers bovendien ‘gestraft’ voor verzuim bij concullega’s. Natuurlijk zal de mkb-ontzorgverzekering voor premiestabiliteit zorgen, maar dit heeft uiteindelijk wel een prijskaartje. We geloven daarom dat voor veel werkgevers, zowel klein als groot, een meer ‘op maat’ premiestelling potentie heeft. Niet om te toornen aan het solidariteitsbeginsel, wel om investeringen in een gezonde onderneming meer te laten lonen.

Verzekeraars worstelen met het gebruik van voorspellende data. De uitdaging zit niet alleen in juridische beperkingen en complexe data warehouses, maar ook in de onbekendheid met de voorspellende kracht van klant- en risicodata. Een goede eerste stap om voorspellende elementen te detecteren is het bij elkaar brengen van geanonimiseerde data door adviseurs en verzekeraars. Historische verzuimdata hoeven vervolgens niet losgelaten te worden: het flexibele premiemodel vormt een mooie tussenvariant. Hierin bepaalt het historisch verzuim de basispremie, waarbij de premieopslag afhangt van de investeringen in duurzame inzetbaarheid en de korte termijn resultaten (zoals verzuimreductie en verandering in leefstijl).

Daarnaast denken adviseurs dat een vitaliteitsbudget werkgevers kan aansporen tot bewuster beleid. De hoogte kan uiteraard afhangen van contractomvang en risicoprofiel. Indien de effectiviteit van investeringen wordt aangetoond, kan dit worden vertaald in een premiekorting.

  1. Flexibiliteit voorwaarden

De verzekering is steeds vaker de sluitpost van een vitaliteitsoplossing, waarbij de voorwaarden tussen verzekeraars weinig verschillen. Om het groeiende financiële risico goed af te blijven dekken, is flexibilisering volgens adviseurs echter noodzakelijk. Er is vooral vraag naar een automatische koppeling aan de stijgende AOW-leeftijd. Daarnaast is er behoefte aan een meer variabele contractduur, met bijvoorbeeld altijd een keuze tussen 1 en 3 jaar. Ten slotte wensen adviseurs meer opties ten aanzien van eigen behoud (stop-loss) en een hoger maximaal verzekerd bedrag voor met name grote werkgevers (AOP).

Oplossingsrichtingen digitale vernieuwing
Productvernieuwing brengt weinig wanneer de basis niet op orde is. In onze volgende blog geven we daarom concrete handvaten voor verbetering van digitale dienstverlening.

Geschreven door: Bob van Opstal (Manager Pensions) en Idriss Abdelmoula (Consultant Pensions).
Meer informatie: bob.vanopstal@igh.com

Inkomensadviseurs roepen verzekeraars op om de lat te verhogen

By News, Pensioenen, Verzekeren

De collectieve inkomensmarkt is booming – de maatschappelijke relevantie is groter dan ooit en marges verbeteren. Buitenlandse risicodragers betreden de markt en diverse verzekeraars doen strategische overnames in de advies- en dienstenketen. Tegelijkertijd staan adviseurs en verzekeraars steeds vaker op gespannen voet. IG&H sprak diverse marktpartijen en stelde vast hoe deze spanning doorbroken kan worden, zodat er samen aan effectieve klantoplossingen gewerkt kan worden.

Er is sprake van een stevige consolidatie in de inkomensadviesmarkt. De 50 grootste adviseurs in 2018 waren goed voor de helft van de totale productie – zonder verzuim is dit zelfs 60%. Alle verzekeraars zetten vol in op deze kopgroep en zijn hun dienstverlening gericht aan het verbeteren. Toch wordt de juiste snaar nog niet altijd geraakt: de gemiddelde NPS van verzekeraars onder inkomensadviseurs ligt medio 2019 op -15. De gemiddelde performancescore blijft steken op een 7,1.

De gevolgen worden langzaam duidelijk. Zo wordt al >5% van de totale WIA/WGA-premie bij buitenlandse risicodragers ondergebracht, met elipsLife als belangrijkste voorbeeld. Hun succes zit vooral in ruime tekencapaciteit, scherpe pricing en een gelijkwaardig samenwerkingsmodel, met ruimte voor dienstverlening vanuit de adviseur. Daarnaast zien we een ontwikkeling die we kennen vanuit de schademarkt: een groei van het volmachtkanaal. Inmiddels is 35% van de verzuimportefeuille bij gevolmachtigden ondergebracht (2016: 25%), waarbij vooral serviceproviders (zoals Felison, Nedasco en Mandaat) goed aan de weg timmeren. Ze blijken vaak dé uitweg binnen het MKB-segment: ze bieden administratief gemak en komen snel tot een marktbrede prijsvergelijking. Hun portefeuille groeide tussen 2016 en 2018 met meer dan 50% en hun marktaandeel binnen de intermediaire verzuimmarkt is zelfs al 12%.

We zien drie assen waarover verzekeraars hun dienstverlening kunnen verbeteren:

1. Mismatch tussen klantvraag en productaanbod
Duurzame inzetbaarheid staat hoog op de agenda van werkgevers: verzuimkosten lopen op en goed werkgeverschap krijgt in deze lastige arbeidsmarkt alle aandacht. Tegelijkertijd worden inkomensvraagstukken complexer en lopen klantbehoeften steeds meer uiteen.

Een veelgehoorde opmerking is dat veel verzekeraars kiezen voor standaardisatie. Dit zorgt natuurlijk voor eenvoud en lagere kosten, maar maakt ook dat er beperkt wordt ingespeeld op sectorspecifieke behoeften en dat productinnovaties uitblijven. Daarnaast vinden adviseurs dat er nog te weinig gebruik gemaakt wordt van voorspellende data. Zo voelen ze wel iets voor een model waarin investeringen in duurzame inzetbaarheid tot lagere premies leiden. Het risicoprofiel wordt immers verbeterd, waarvan de verzekeraar kan profiteren in de schadelast. Ten slotte geven ze aan dat de risicobereidheid van Nederlandse verzekeraars lijkt af te nemen, waardoor een groeiend deel van de markt moeilijk te verzekeren is.

2. Het uitblijven van digitale vernieuwing
Door de professionalisering van adviseurs en de kostendruk vanuit de markt, nemen ook hun eisen aan digitalisering toe. “Stilstand is achteruitgang”, klinkt het regelmatig. Hierbij gaat het bijvoorbeeld om de administratieve processen. De uitvraag van informatie tijdens offertetrajecten is vaak omslachtig en de doorlooptijd van maatwerkoffertes neemt toe. Daarnaast verwachten adviseurs meer digitaal inzicht in klant- en risicodata, ter ondersteuning bij hun advies en als additionele service richting werkgevers.

3. Afnemend vertrouwen door belangenconflicten
Zowel adviseurs als verzekeraars ondersteunen werkgevers bij het verbeteren van duurzame inzetbaarheid, via advies en diverse preventie- & re-integratiediensten. Dit leidt regelmatig tot belangenconflicten, waarbij adviseurs en verzekeraars ‘strijden’ om toegang tot de klant en de omzet die daarbij hoort. Voor veel adviseurs passen recente overnames door Aegon, a.s.r. en NN ook in dit plaatje. Zij vrezen dat verzekeraars concurrenten worden op een steeds belangrijker deel van hun businessmodel. Hun boodschap is dan ook helder: zoek actiever de samenwerking op, zodat de klant uiteindelijk de beste oplossing krijgt.

Verdieping van oplossingsrichtingen

Onze gesprekken leverden meer op dan alleen een probleemanalyse. Sterker nog, ze gaven concrete handvaten voor een betere samenwerking tussen adviseurs en verzekeraars. Nieuwsgierig? In de komende drie blogs lichten we deze toe.

Geschreven door: Bob van Opstal (Manager Pensions) en Idriss Abdelmoula (Consultant Pensions).
Voor meer informatie, neem contact op met Bob: bob.vanopstal@igh.com